Lubimy myśleć, że robiąc zakupy, kierujemy się logiką. Prawda wygląda jednak nieco inaczej. Wiele elementów marketingu dociera do nas w sposób, którego nie dostrzegamy i wywołuje podświadome, często irracjonalne decyzje. 

Obserwowanie klientów, tego jak poruszają się po sklepie, w które miejsca wracają, a które omijają, to najlepszy sposób, żeby rozwijać swój biznes. Takie obserwacje pokażą nie tylko zachowania nowych osób, ale również przyzwyczajenia stałych bywalców, z którymi warto budować trwałe relacje. Dlaczego powinieneś zadbać o doświadczenie zakupowe w swoim sklepie?  

• Ponieważ klienci doceniają marki, które wysyłają jasne komunikaty i uważają je za lepsze pod względem jakości, 
• bo klienci potrzebują, by zakupy były wygodne i przyjemne, 
• ponieważ nie wszystkie potrzeby komunikujemy za pomocą słów.

Dzięki obserwacjom będziesz mógł wprowadzić niewielkie zmiany, które mogą mieć ogromne znaczenie w dłuższej perspektywie. 

Konsumenci się zmieniają, ich zachowania też

Jak podaje firma Deloitte, pandemia znacząco zmieniła nasze zachowania zakupowe. Dla „nowego konsumenta” liczy się przede wszystkim świeżość produktów, które kupuje. Cena i szybkość obsługi zeszły na dalszy plan. Spędzamy więcej czasu w domu, zatem chcemy też zdrowiej się odżywiać. 

78% badanych konsumentów deklaruje, że czyta i analizuje skład produktów. Doceniają te, określane jako ekologiczne i wytwarzane lokalnie. Szczególnie jeśli kupujemy produkty surowe, takie jak warzywa, owoce czy mięso. Obserwuj zatem, które produkty klienci kupują najczęściej i zapewnij ich świeżą dostawę. 

Co jednak zrobić, jeśli z powodu pandemii konsument przychodzi rzadziej (a nadal oczekuje świeżych produktów)? Odpowiedzią są odpowiednie urządzenia, które pozwolą zachować łańcuch chłodniczy, czyli zapewnią nieprzerwanie odpowiednią, niską temperaturę. Chłodnie na zapleczu i właściwe urządzenia ekspozycyjne na sklepie to klucz do zachowania świeżości produktów. 

Lubimy korzystać ze sklepów wyspecjalizowanych

Weź pod uwagę, że większość konsumentów kupuje w kilku sklepach, nawet jeśli wszystkie produkty są dostępne w jednym miejscu. Pieczywo z lokalnej piekarni, mięso i wędliny od zaufanego rzeźnika - to wszystko świadczy o tym, że wiążemy jakość ze specjalizacją. 

Dlatego też każda z tych branż znajdzie na rynku dedykowane lodówki oraz witryny do ekspozycji danego rodzaju produktów. Od lad chłodniczych na mięso i nabiał, przez regały i wyspy chłodnicze aż po witryny cukiernicze. 

Oszczędzamy, ale nie chcemy odmawiać sobie przyjemności

Staramy się dobrze gospodarować budżetem domowym. Warto jednak wiedzieć, że większość konsumentów dopuszcza nieplanowane wydatki w trakcie zakupów spożywczych. Jak wykorzystać to w sklepie? Dbaj o atrakcyjną ofertę i właściwą ekspozycję produktów sezonowych. 

3 na 4 klientów podejmuje decyzję o zakupie podczas przebywania w sklepie (potrzebuje na to tylko 7 sekund!). Dlatego warto oferować przynajmniej część produktów w systemie samoobsługowym (na regałach chłodniczych lub w wyspach) oraz w najlepiej sprzedającej przestrzeni kas. Klient, który ma swobodę wyboru - często zachęcony tym, że może wziąć produkt do ręki - chętniej decyduje się na zakup. 

Wykorzystaj siłę marek

Badania wskazują, że 1/3 decyzji zakupowych podejmowana jest pod wpływem koloru opakowania produktu. W umyśle konsumenta istnieje ścisły związek między jakością i tym, jak wygląda opakowanie. Poza czytelną etykietą, którą analizuje, nieświadomie poddaje się oddziaływaniu kolorów: 

- czerwony zwraca uwagę, najczęściej pojawia się przy promocjach, 

- fioletowy zarezerwuj dla produktów premium, droższych,

- niebieski zbudza zaufanie, ale też sprawia, że zachowujemy się bardziej odpowiedzialnie, 

- brązowy działa na nas relaksująco, 

- złoty sugeruje wysoką jakość i luksus, ale tez potrafi wzbudzić w nas uczucie głodu, 

- czarny kojarzy nam się z elegancją, 

- biały sugeruje nam, że coś jest czyste lub niskokaloryczne (np. produkty light), 

- żółty kojarzy nam się ze szczęściem i energią do działania

Konsumenci podświadomie skłaniają się do kupna produktów w opakowaniach jasnych i bardziej kolorowych (dotyczy to zwłaszcza osób młodszych). Pamiętaj jednak, że w zależności od tego, gdzie znajduje się klient, kolory będą oddziaływały na niego w różny sposób.

O tym warto pamiętać w czasie pandemii (i nie tylko)

Pandemia zmieniła sposób, w jaki robimy zakupy. Konsumenci potrzebują często pomocy z Twojej strony i sygnału, że troszczysz się o ich zdrowie i bezpieczeństwo. Wyraźnie komunikuj ważne miejsca w sklepie (takie jak miejsce z dyspozytorem płynu dezynfekującego, oznaczenia odległości między kupującymi).