Swój sklep znasz jak własną kieszeń, to oczywiste. Z pewnością masz stałych klientów, którzy doskonale wiedzą, gdzie szukać swoich ulubionych produktów. Inaczej jest jednak z tymi, którzy przychodzą rzadko, albo pojawiają się po raz pierwszy i muszą jakoś odnaleźć się w nowej przestrzeni (zwłaszcza, jeśli się spieszą). Wszystkich ich łączysz Ty. Chcesz, żeby przychodzili jak najczęściej i kupowali jak najwięcej. Tylko czy masz na to jakiś wpływ? 

Z pomocą przychodzi merchandising, czyli po polsku „organizacja zbytu towaru”. Określa się tak wszystkie działania, które prowadzą do tego, że klient kupuje chętniej i dłużej zostaje w sklepie. Specjaliści w tej dziedzinie korzystają z topografii sklepów, wiedzy z zakresu marketingu i psychologii społecznej oraz danych statystycznych. Jednak nawet jeśli działasz w znacznie mniejszej skali, możesz zastosować u siebie wypracowane przez nich rozwiązania. Zacznij od przeprowadzenia własnych „badań”.

Rozejrzyj się po pomieszczeniu i obserwuj jak poruszają się po nim klienci

W najlepiej zaprojektowanych sklepach, ścieżka klienta została dokładnie zaplanowana. Przebiega ona przeciwnie do ruchu wskazówek zegara. Klienci wchodzą do pomieszczenia i manewrując między kolejnymi alejkami, kierują się w lewo a swoją podróż kończą przy kasach. 

W każdym sklepie znajdziemy tzw. „martwe strefy”. Są to miejsca, które klienci omijają. Najczęściej takie strefy możemy wskazać w okolicach wejścia sklepu, rogach pomieszczenia i skrajnych fragmentach półek. Świadomość, gdzie znajdują się słabe punkty Twojego sklepu, pomoże Ci je wykorzystać lepiej. 

Pomyśl o witrynie jak o swojej wizytówce

Witryna często sprawia, że zaglądają do nas nowi klienci. Z kolei stali bywalcy wiedzą, że czeka na nich coś nowego. Wystrój witryny powinien się zmieniać co 2 tygodnie. Najskuteczniej działają te, które przygotowywane są w oparciu o temat przewodni. Mogą to być na przykład święta, wyjątkowe promocje lub pory roku. 

Zadbaj o dobre samopoczucie klienta

Zmiany zacznij prowadzać metodą „od ogółu do szczegółu”. Naszym nadrzędnym celem będzie, by klienci dobrze czuli się w sklepie. Dzięki temu będą dłużej robić zakupy i chętniej wrócą po następne. Na początek:

• zadbaj o czystość regałów i półek; 
• postaw na przestronność, nawet jeśli Twój sklep jest mikroskopijny postaraj się stworzyć tyle miejsca, by klienci nie potrącali się podczas mijania; 
• sprawdź wszystkie etykiety cenowe, większość z nas nie kupi produktu, jeśli nie zna ceny;
• uzupełnij braki w towarze, jeśli jakiś produkt się kończy, wysuń pozostałość tak, by zapełnić wizualnie regał i ułatwić klientom wzięcie go z półki;
• zapanuj nad chaosem, grupy produktów ustawiaj w bloki;
• skieruj etykiety w stronę klienta.

Ułatwiaj wybór najlepszego produktu

Duże sklepy sięgają po różne rozwiązania, by kierować decyzjami klienta. Robią to sprytnie, bo współcześni konsumenci nie lubią manipulacji i szybko zauważają, że ktoś próbuje ich naciągnąć. Dlatego warto wykorzystywać te „naturalne” dla nas odruchy. Na przykład to, że większość z nas w trakcie zakupów kieruje się zasadą „prawej ręki”. Oznacza to, że obserwujemy towar znajdujący się po naszej prawej stronie. 

Zawartość regałów i ekspozytorów oglądamy trochę tak, jak czytamy książkę – a więc zaczynając od lewej strony (konkretnie od lewego górnego rogu) do prawej. Najbardziej atrakcyjne towary warto zatem umieścić po lewej stronie tak, by konsument szybko je zauważył. 

Z kolei kiedy przemierzamy alejki, najchętniej wybieramy towar, który znajduje się na środku regału. Omijamy jego końce (to tzw. „martwe strefy”).  Dzieje się tak dlatego, że na początku alejki nie chcemy jeszcze podejmować decyzji o zakupie. Natomiast na końcu najczęściej mamy już w koszyku wybrany produkt z konkretnej kategorii. Naturalnie najlepsze produkty lepiej ustawiać w części środkowej. 

Artykuły z tej samej kategorii powinny znajdować się obok siebie. W pobliżu umieszczamy asortyment uzupełniający. Pogrupowane produkty, które różnią się jakością i ceną, należy ułożyć tak, by na wysokości oczu klienta znajdowały się te w średniej cenie i jakości. Najniżej postaw asortyment najtańszy, a najwyżej produkty najdroższe.

W sprzedaży pomagają też różnego rodzaju zawieszki i plakaty, które wyróżniają aktualne promocje. Powinny się one znajdować na wysokości wzroku klienta. Pamiętaj jednak, by nie było ich za dużo. Zamiast wzmocnienia sprzedaży możesz bowiem uzyskać efekt chaosu, w którym trudno podjąć decyzję. 

Zaangażuj wszystkie zmysły klienta

Najlepsze sklepy nie skupiają się jedynie na tym, co klient widzi. Na doświadczenie klienta (ang. customer experience) ma wpływ również:

• oświetlenie, które nadaje charakteru ale też to zastosowane w urządzeniach chłodniczych (np. odpowiednie kolory diod LED do ekspozycji mięsa czy nabiału);
• muzyka, która nie rozprasza, ale pozwala poczuć się komfortowo i skłania do pozostania na dłużej;
• zapachy, które świadczą o wysokiej jakości i świeżości towaru, 
• możliwość dotykania produktów, bo to właśnie biorąc przedmiot do ręki klient podejmuje decyzję o jego zakupie. 

Eksperymentuj 

Czasami nawet niewielkie zmiany w ułożeniu produktów czy wyglądzie ekspozycji potrafią wpłynąć na zachowania klientów. Obserwuj zatem, co się dzieje w Twoim sklepie i reaguj na zachowania i opinie Twoich klientów. Na przykład jeśli większość Twoich klientów to osoby starsze, wybierz niższe i dobrze oświetlone regały. Zmiany wprowadzaj stopniowo, by stali klienci nie zniechęcili się do swojego ulubionego sklepu.