Z biznesem florystycznym związał się ponad 25 lat temu. Prowadzi firmę florystyczną działającą w różnych sektorach kwiatowego rynku: kwiaciarnie, pracownie florystyczne i hurtownie. Szkoli i doradza osobom, które prowadzą biznes kwiatowy lub chcą rozpocząć swoją przygodę w branży florystycznej. Swoją wiedzą dzieli się też na łamach czasopism Nasz Dom i Ogród - Flora i Florysta, na własnych blogach wsparcieflorystów.pl i otwieramkwiaciarnie.pl. Pod koniec ubiegłego roku wyposażył kwiaciarnię Bukieciarz w naszą altanę chłodniczą. Skorzystaliśmy więc z okazji, by spytać m.in. o wyzwania, jakie czekają florystów w 2022 roku. Zapraszamy do przeczytania naszej rozmowy z Andrzejem Dąbrowskim.

Jak zmieniła się branża florystyczna przez pandemię?

Czas pandemii był dla właścicieli kwiaciarni i pracowni egzaminem z przedsiębiorczości. Jedni wystraszyli się zagrożenia, obostrzeń, wyhamowali na długi czas, a nawet zamknęli swoje biznesy. Drudzy po chwili załamania, przemyśleń, analiz uaktywnili się i zaczęli dostosowywać działania do nowej sytuacji.

Okazało się, że branża kwiatowa nie załamała się, pomimo wielu ograniczeń mających wpływ na sprzedaż kwiatów. W pierwszym pandemicznym roku ludzie nie podróżowali, siedzieli w domach i zaczęli dbać o swoje otoczenie. Chętnie sięgali po kwiaty cięte, tak bez okazji, do wazonu. Zaczęli też szukać ciekawych roślin do domu, na balkon, na taras, do ogrodu. Kwiaciarnie, które zauważyły ten trend i dostosowały ofertę do tych potrzeb, skorzystały na tym i pomimo pandemii te biznesy rozwijały się.

Ja osobiście mocno przepracowałem ten okres i moja firma teraz jest w innym miejscu niż przed pojawieniem się koronawirusa. To był czas wielu zmian, analiz, decyzji, przekształceń, optymalizacji biznesu. To był intensywny czas rozwoju.

Jakich kwiatów poszukują klienci? Czy lepiej mieć duży wybór różnych, egzotycznych gatunków, czy sprawdzone odmiany, z których można stworzyć różnorodne bukiety?

Najprostsza definicja słowa „kwiaciarnia” – sklep, w którym sprzedaje się kwiaty. Niestety wielu kwiaciarzy o tym zapomina i kwiaciarnie przekształcają się w sklepy za 5 zł, ale z trochę droższym towarem. Mam świadomość, że wiele osób działających w branży ma problem z utrzymaniem atrakcyjnego dla klienta asortymentu materiału florystycznego. Bo to kosztuje, bo kwiaty trzeba sprzedać w kilka dni, to nie jest proste.

W naszych kwiaciarniach staramy się mieć zawsze szeroki i głęboki asortyment kwiatów ciętych w tym wiele ciekawostek, na przykład w tym tygodniu kwiat aloesu. Nie tylko w dni kwiatowe, ale na co dzień. Tego szukają klienci, to doceniają klienci – duży wybór kwiatów, w tym egzotycznych. Oczywiście niektórym klientom wystarczą te pospolite kwiaty – róże, goździki, tulipany, chryzantemy, jednak wielu stawia na wyjątkowość, w tym na ciekawe dodatki florystyczne, które mają wpływ na piękno bukietu.

Czym się kierować przy wyborze hurtowni czy dostawcy?

Wybór dobrego dostawcy to trudne wyzwanie dla początkujących w branży. Ci, co już działają dłużej, mają to już lepiej poukładane, choć nigdy nie jest to stabilna sytuacja.

Wybierając dostawców, trzeba zwrócić uwagę przede wszystkim na asortyment, jaki oferują i ceny. Oczywiście najniższa cena nie jest głównym kryterium wyboru. Właściciel kwiaciarni musi mieć świadomość, że wymuszanie niskich cen ma wpływ na obniżanie jakości serwisu (mniejszy asortyment, większe ryzyko błędu, sprzedawanie do ostatniego kwiatka). Bez wątpienia dużym plusem jest dostęp do oferty przez webshop i ciekawostki w ofercie.

Ważne jest też to, czy hurtownik przestrzega zasad sprzedaży hurtowej. Warto zwrócić uwagę na to, czy dostawca zna się na kwiatach i roślinach, czy zna choćby podstawy florystyki i przechowalnictwa kwiatów i roślin. Wydaje się to oczywiste, ale w praktyce wcale takie nie jest. Kolejne kryterium wyboru to sprawna komunikacja. Czy z dostawcą łatwo się dogadać, dodzwonić? Czy rozumie potrzeby? Czy jest dyspozycyjny? Czy jest możliwość z wyprzedzeniem zamówić potrzebny asortyment?

Za nami Walentynki, za chwilę Dzień Kobiet. W jaki sposób przygotowuje Pan swoje kwiaciarnie na tak ważne dni?

Walentynki to najtrudniejszy okres w roku dla właścicieli kwiaciarni. To ogólnoświatowe święto, więc popyt na czerwone kwiaty osiąga szczyt w tym czasie na całym świecie, a wraz z nim rosną ceny u dostawców. W ciągu miesiąca wzrastają dwukrotnie, a w tym roku spodziewamy się dodatkowo wzrostu cen średnio o złotówkę w porównaniu do ubiegłego roku. Na tegoroczny wzrost cen ma wpływ zwiększenie kosztów energii, gazu i transportu lotniczego, co przekłada się na wyższe koszty produkcji. Wzrost cen ma wpływ na niepokojące kombinacje dostawców – róże trochę słabsze, trochę tańsze, często wątpliwej świeżości. A przecież w tym dniu klienci kupują kwiaty dla swoich ukochanych. Tu nie ma miejsca na bylejakość.
My od wielu sezonów róże na Walentynki kontraktujemy już w połowie stycznia w kenijskiej farmie, skąd odbieramy róże systematycznie przez cały rok. Taka współpraca procentuje w tych trudniejszych momentach. Kupujemy kwiaty w stabilnej cenie, piękne i przede wszystkim świeże. Klienci naszych kwiaciarni doceniają tą jakość.
Pozostaje pytanie, jak duże to zamówienie powinno być. Czerwone kwiaty będą się sprzedawać w większych ilościach tylko w Walentynki, ewentualnie dzień wcześniej. Dlatego trzeba zamówić tyle, aby ich nie zabrakło, a jednocześnie, abyśmy nie zostali z dużą ilością kwiatów 15 lutego. Bo wtedy one już prawie nikogo nie interesują i popyt znacznie spada. Planując zamówienie, trzeba brać pod uwagę różne czynniki, m.in. w jakim dniu tygodnia wypadają Walentynki, czy to okres ferii zimowych. Teraz dodatkowo sprawę komplikuje pandemia i groźba przymusowych izolacji dla naszych pracowników i klientów.

Róże zjeżdżają do naszej hurtowni kilka dni wcześniej w kartonach. Musimy każdą różę podciąć i wstawić do pojemników z wodą i odżywką. Przed włożeniem do chłodnego miejsca wszystkie kwiaty powinny pozostać w roztworze ciepłej wody przez około godzinę, aby umożliwić im pełne nawodnienie, dzięki czemu staną się jędrne. Później wszystkie róże wstawiamy do chłodni i staramy się je sprzedać jak najszybciej.

3 dni przed Walentynkami przygotowujemy bukiety w różnych wielkościach i cenach, pęki róż w różnych długościach. To bardzo pomaga rozładować kolejki w kwiaciarni w kwiatowe dni. Bo nikt nie lubi stać w kolejkach. Zawsze w takie dni przygotowujemy dodatkową ladę i przy niej obsługujemy klientów decydujących się na zakup gotowego bukietu. W dni kwiatowe w kwiaciarniach kilkukrotnie zwiększamy liczbę pracowników – wszystkie ręce na pokład! To pozwala maksymalnie wykorzystać potencjał kwiaciarni i ma wpływ na zadowolenie klientów.

W jakich kwiaciarniach najlepiej sprawdzają się chłodnie?

Nie wyobrażam sobie prowadzenia kwiaciarni bez chłodni. Chłodnia zapewnia optymalne warunki dla kwiatów ciętych, dzięki temu możemy zgromadzić bogatszy asortyment, ale i większe ilości. Ponieważ mamy zawsze duże ilości róż, to często trafiają do nas klienci od konkurencji potrzebujący na już kilkadziesiąt, a nawet ponad 100 róż.

Tu rozróżniłbym dwa rodzaje chłodni – te na zapleczu, do przechowywania nadwyżek i te na sali sprzedażowej, gdzie w optymalnych warunkach można eksponować kwiaty w wazonach, ale też gotowe bukiety.

Altana kwiatowa przydaje się na pewno w lokalach w galeriach i pasażach handlowych. Wiem coś na ten temat, nasze kwiaciarnie działają w takich lokalizacjach już od 20 lat. Na początku zauważyłem pewną niepokojącą sytuację, gdzie świeże róże, mocne odmiany, przywiezione rano z hurtowni wieczorem nie wyglądały już atrakcyjnie. Zacząłem szukać przyczyny tego problemu. Rozpoczynając działalność w pasażu handlowym, cieszyłem się tym, że cała powierzchnia sklepu jest klimatyzowana. Niższa temperatura to przecież dłuższa trwałość kwiatów ciętych.

Nie pomyślałem wtedy o drugim czynniku – wilgotności powietrza i to ten czynnik okazał się problemem. Klimatyzacja pomieszczenia i wentylacja wysuszają atmosferę. W mojej kwiaciarni zbadałem wilgotność i okazało się, że jest na poziomie 40%, w drugiej kwiaciarni w tradycyjnym budynku, bez klimatyzacji, pomiar wskazał wartość powyżej 50%. W kwiaciarni w pasażu handlowym zaburzony został bilans wodny kwiatów ciętych. Woda z nich szybciej odparowywała, niż były wstanie pobierać wodę z wazonu. Na szczęście w tym miejscu kwiaty sprzedają się dość szybko, a dostawy świeżych kwiatów dostarczamy kilka razy dziennie. Na noc większość kwiatów ciętych przewozimy do chłodni, co też poprawia ich kondycję przed kolejnym dniem handlu.

Chłodnia w kwiaciarni szczególnie ważna jest już na początku działalności kwiaciarni. Wtedy musimy mieć szeroki asortyment, aby przyciągnąć i zachwycić klientów. Każdy, kto otwierał kwiaciarnię, wie jak trudno pogodzić zależność - mieć zadowalający klienta asortyment i nie wyrzucać zbyt wiele. W Kwieciarni, którą otworzyliśmy w lipcu pandemicznego roku 2020 wielkość sprzedaży, która powodowała, że nie wyrzucaliśmy już zbyt wiele niesprzedanych kwiatów, osiągnęliśmy w grudniu, 6 miesięcy od otwarcia, więc dość szybko. Altana kwiatowa bez wątpienia pozwoli znacznie obniżyć poziom stresu w oczekiwaniu na klienta, który kupi kolejny bukiet.

W jakie działania marketingowe najlepiej inwestować będąc florystą?

Media społecznościowe kreują sprzedaż, trzeba być w nich aktywnym. Trudno osiągać duże zasięgi samą aktywnością, nieraz warto wspomóc dotarcie do potencjalnych klientów postami sponsorowanymi. Google pomaga w wyszukiwaniu konkretnych produktów, trzeba zadbać o wysoką pozycję, aby sprzedawać. Mapa Google pomaga łatwo wyszukać lokalną kwiaciarnię i wskazać drogę dojazdu, warto uzupełniać aktualne godziny otwarcia, dane kontaktowe.

Witryna kwiaciarni sprzedaje, atrakcyjna widoczność z ulicy to atut, więc lokalizacja jest bardzo ważna. Na reklamę w ogólnopolskich mediach nie stać działających w pojedynkę kwiaciarzy, pozostają więc lokalne portale i gazety, ale w przypadku kwiaciarni wątpię w skuteczność takiej reklamy. Negatywne doświadczenie mam co do skuteczności drukowanych ulotek, jest ich za dużo i traktowane są jak śmieci.

Nie możemy zapominać o sprawdzonym sposobie - zadowoleni klienci polecający innym nasze produkty i usługi. Myślę, że nam to się cały czasu udaje, ale nie przez przypadek. Od wielu lat stawiamy na dobrej jakości produkty i wyjątkowe, a one nie są tanie. Nasze kwiaciarnie mają ciekawe wnętrza i dobrze dopasowany asortyment. Działamy już trzecią dekadę i staramy się z roku na rok robić to coraz lepiej!

Gdzie i jak najlepiej się uczyć i rozwijać swoją wiedzę?

To, gdzie i jak zależy od potrzeb i możliwości... w tym możliwości finansowych. Dobre szkoły florystyczne kosztują, ale tu dochodzi druga bariera – czas. Przeważnie nauka trwa rok i trzeba wygospodarować czas na dojazdy i zjazdy. Teraz gdy trudno o dobrych pracowników deklaracja uczestnictwa w rocznej szkole wydaje się niemożliwa.

W ostatnich latach coraz więcej szkół wielozawodowych otworzyło kierunek florystyka. Małym plusem jest to, że można wybrać taką szkołę gdzieś blisko, lokalnie, a większym minusem jest przypadkowość doboru kadry i zbyt małe nakłady na materiał florystyczny, a jak uczyć florystyki bez kwiatów?
Dla tych zapracowanych, a chcących się rozwijać, sugeruję kilkudniowe warsztaty. Pozostaje wybór tematyki warsztatów i osoby prowadzącej. To dobry sposób na dzisiejsze czasy. My od kilku lat poszliśmy krok dalej i organizujemy 3-dniowe warsztaty „Podróże kształcą florystycznie”. To połączenie nauki, odpoczynku i zwiedzania w czasie tygodniowego wyjazdu. Byliśmy już w Toskanii, na Sycylii, w tym roku planujemy Apulię, Normandię, Toskanię i Sycylię.

Tak więc jest w czym wybierać, trzeba tylko się zastanowić nad tym, czego potrzebujemy, ile mamy czasu i jaką kwotę chcemy zainwestować w naukę.

Jakie wyzwania czekają branżę florystyczną w 2022 roku?

Dzisiaj stoimy przed kolejnym wyzwaniem – V fala COVID-19, Nowy Ład, który stał się koszmarem księgowych, lawinowo rosnące koszty prowadzenia biznesu, coraz mniej zasobny portfel klientów.

Jak współcześnie prowadzić kwiaciarnię, jak żyć? Teraz warto wykonać analizę SWOT swojej firmy. Poszukać mocnych stron i je wykorzystać, poprawić słabe strony, szukać szans w otoczeniu i niwelować zagrożenia. Bez wątpienia będzie to czas szukania pomysłu na zwiększenie przychodów, ale też szukania oszczędności. To konieczne, aby kwiaciarnie zarabiały w momencie, kiedy wszystko drożeje – kwiaty, rośliny, artykuły dekoracyjne czynsze, ogrzewanie, energia, paliwo, pensje pracowników, składki ZUS.

Myśląc o wzroście przychodów jedno, co przychodzi do głowy, to zwiększenie marż! Ale gdy weźmiemy pod uwagę wzrost cen kwiatów i gdy do tego dodamy wyższy narzut, to cena bukietu znacznie wzrośnie. Czy klienci to zaakceptują? Bez wątpienia wzrost przychodów możemy osiągnąć przez zaangażowanie w sprzedaż. Ale czy floryści to dobrzy sprzedawcy? Dla niektórych sprzedaż to naturalna umiejętność innych można nauczyć skutecznej sprzedaży. Jest to koniecznie, kiedy musimy zadbać o zwiększenie przychodów.

Gdzie szukać oszczędności? Czynsze raczej rosną, gaz, energia elektryczna, paliwo znacznie wzrosły, tu raczej nie znajdziemy oszczędności. Dokładnie analizując strukturę kosztów w moich kwiaciarniach i sposób na oszczędności zauważyłem jedno miejsce – zmarnowane kwiaty cięte i rośliny doniczkowe wyrzucane do kosza. Zwiększenie zaangażowania pracowników w dbanie o kwiaty i rośliny to pierwszy sposób na oszczędności. Drugi aspekt to zapewnienie kwiatom i roślinom odpowiednich warunków. Tu bez wątpienia ważne są odżywki do kwiatów ciętych przedłużające trwałość, ale też Altany Kwiatowe, dzięki którym kwiaty eksponujemy w sprzyjającej świeżości atmosferze. Ja już to sprawdziłem, po wyposażeniu w urządzenie chłodnicze mojej kwiaciarni Bukieciarz znacznie ograniczyliśmy ilości wyrzucanych róż do kosza, a w konsekwencji ograniczyliśmy koszty.
 

Sprawdźcie ofertę szkoleń na portalu otwieramkwiaciarnie.pl i koniecznie dołączcie do grupy Otwieram Kwiaciarnię, gdzie możecie pytać i wymieniać się doświadczeniami z innymi florystami.
 

Jeśli zaś chcecie uzupełnić wyposażenie swojej kwiaciarni o altanę chłodniczą, skorzystajcie z naszego konfiguratora lub zajrzyjcie tutaj.